Sharp : Un réseau de distribution très complet !

Caisse enregistreuse

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Dans cette deuxième partie de l'interview de Laurent Pelletier, directeur des ventes de la division Systèmes d'encaissement de Sharp, nous allons parler des réseaux de distribution mis en place par la filiale française de Sharp. Comme nous allons le voir, Sharp s'appuie principalement sur un réseau de distributeurs spécialisés dans le monde de l'encaissement. Ces revendeurs doivent suivre une formation technique et sont ensuite régulièrement suivis par les commerciaux de Sharp.

Caisse enregistreuse Sharp


Comment les Terminaux Point de Vente (TPV) et les caisses enregistreuses Sharp sont-ils distribués en France ?

Nous avons trois types de distribution. Le premier, la vente indirecte, est le plus important. Il est assuré par notre réseau de revendeurs. Ces distributeurs peuvent être soit revendeurs en bureautique (photocopieurs, ordinateurs, et systèmes d'encaissement), soit, pour la majorité, spécialisés dans les systèmes d'encaissement.


Combien sont ces derniers ?

Nous avons environ 120 distributeurs locaux, dont 80 vraiment actifs. Ces revendeurs sont très souvent spécialisés dans les caisses enregistreuses haut de gamme et les Terminaux Point de Vente (TPV).

Notre deuxième réseau de distribution est un réseau de "Mass Market", principalement constitué des magasins Métro, grandes surfaces travaillant exclusivement avec les professionnels. 

Quel est votre troisième vecteur de distribution ?

La vente directe, principalement avec les grands comptes, comme Class'Croute, La brioche dorée, La croissanterie, etc. Une partie de ce travail direct est rétrocédé à notre réseau de distributeurs.

Il faut savoir que les grandes chaînes ne peuvent souvent pas travailler avec un distributeur local, elles veulent un interlocuteur national, fabricant ou grand importateur.

Comment vos gammes de caisses enregistreuses et de TPV sont-elles réparties dans vos réseaux de distribution ?

Métro commercialise essentiellement nos caisses enregistreuses bas de gamme, le moyen et haut de gamme étant distribué par notre réseau de revendeurs spécialisés. Ces derniers ont petit à petit évolué vers le haut de gamme.


Les distributeurs spécialisés ont-ils l'exclusivité de la vente des caisses haut de gamme ?

Non, nous avons organisé notre distribution sans avoir eu besoin de recourir à des notions d'exclusivité. Le marché s'est organisé naturellement, sachant que pour commercialiser du haut de gamme, il faut disposer de compétences techniques importantes.

Vos distributeurs sont-ils agréés Sharp ?

Ils sont agréés techniquement. C'est-à-dire que pour commercialiser nos produits, ils doivent suivre une formation technique. Ils sont ensuite suivis par nos commerciaux sur le terrain, qui les aident dans leurs objectifs, le support, et les tiennent informés des nouveaux produits proposés par Sharp.

Fin de la DEUXIEME partie (à suivre).

 

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